アラ還個人事業主の雅栄です。
営業をやっているといつも感じるのですが、成約の期待値が高いほど結果がついてこないです。
ダメ営業マンの私だけかもしれませんが、期待した案件ほど上手くいかず、反対にあまり期待していない時のほうが成約になることが多いような気がします。
これは、心理学的にも説明できる現象です。
期待値と結果の関係には、様々な要因が影響しています。
この記事では、期待値と結果の関係について、心理学的な観点から考えてみます。
また、期待値をコントロールする方法や、営業活動に役立つヒントも紹介します。
期待値が高すぎるとパフォーマンスが低下する理由は何か？
期待値が高すぎると、プレッシャーや不安が増し、パフォーマンスが低下することがあります。
これは、心理学では「ユーグレス・ストレス」と呼ばれる現象です 。
ユーグレス・ストレスとは、適度なストレス（ユーストレス）と過剰なストレス（ディストレス）の境界線である「臨界点」を超えたときに起こる現象です 。
ユーストレスは、自信やモチベーションを高め、パフォーマンスを向上させます 。
しかし、ディストレスは、恐怖や緊張を引き起こし、パフォーマンスを低下させます 。
例えば、営業マンが成約率の高い案件に取り組むとき、期待値が高くなります。
このとき、自分の能力や努力に自信があれば、ユーストレスになります。
しかし、自分の能力や努力に不安があれば、ディストレスになります。
ディストレスになると、以下のような影響が出ます 。
- 身体的影響：血圧や心拍数が上昇し、免疫力や集中力が低下する
- 情緒的影響：イライラや落ち込み、パニックや恐怖を感じる
- 行動的影響：言動が乱れたり、過食や喫煙などの不健康な行動に走ったりする
これらの影響は、営業活動にとってマイナスに働きます。
期待値が高すぎると、ディストレスに陥りやすいのです。
期待値が低すぎるとモチベーションも低下する理由は何か？
期待値が低すぎると、モチベーションも低下することがあります。
これは、心理学では「期待不一致理論」と呼ばれる理論で説明できます 。
期待不一致理論とは、人間は期待した結果と実際の結果の差（不一致）によって、満足度や幸福感を感じるという理論です 。
期待した結果と実際の結果が一致するときは、満足度や幸福感は中立です 。
期待した結果よりも実際の結果が良いときは、満足度や幸福感は高まります 。
期待した結果よりも実際の結果が悪いときは、満足度や幸福感は低下します 。
例えば、営業マンが成約率の低い案件に取り組むとき、期待値が低くなります。
このとき、成約できれば、期待値よりも結果が良くなるので、満足度や幸福感は高まります。
しかし、成約できなければ、期待値と結果が一致するので、満足度や幸福感は中立です。
つまり、期待値が低すぎると、成約できなくてもそれほど悲しくないという状態になります。
これでは、営業活動に対する情熱やモチベーションが失われてしまいます。
期待値を適度に保つ方法は何か？
期待値を適度に保つ方法は、以下のようなものがあります。
現実的で達成可能な目標を設定する
目標を設定することで、期待値を明確にし、自分の能力や努力に合わせて調整できます。
目標はSMART原則（Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound）に沿って具体的かつ明確に設定すると良いみたいです。
目標に向かって努力した過程や成果を評価する
努力した過程や成果を評価することで、自分の成長や進捗を確認し、自信やモチベーションを高めることができます。
評価は客観的かつ公正に行うこと。
自分だけでなく、他者からのフィードバックも参考になります。
結果に一喜一憂しないで淡々と営業活動を続ける
結果に一喜一憂すると、期待値が高すぎたり低すぎたりすることがあります。
結果は重要ですが、過度に執着するのではなく、淡々と営業活動を続けることが大切です。
結果は自分の努力や能力だけでなく、外的要因や偶然も影響します。
結果に対して謙虚かつ柔軟に対応できるといいですね。
失敗や挫折から学び、次に活かす
失敗や挫折は、期待値と結果の不一致によって起こります。
ネガティブな感情を引き起こしますが、それをポジティブに捉えることができます。
失敗や挫折から学ぶことで、自分の弱点や課題を見つけ、改善や成長につなげることができます。
次のチャンスに向けての貴重な経験です。
成功や達成を感謝し、自分や他者を褒める
成功や達成は、期待値と結果の一致または超越によって起こります。
ポジティブな感情を引き起こしますが、それをさらに高めることができます。
成功や達成に感謝することで、自分の努力や能力を認め、自信やモチベーションを高めることができます。
成功や達成は、次の目標に向けての弾みです。
まとめ
私は営業をしているときは、期待値を高めすぎず低めすぎず、適度に保つように心がけています。
精神衛生的に言うと、期待はしてもいいけど上手くいかないことの方が多いよ、と普段から肝に命じておくのが私には合ってるようです。
でも成約が流れたときはガックリきてしまいます。
ダメな時の方が多いと分かっちゃいるけど、期待するのを止められない私です。
今回もお読みいただきありがとうございます。
よろしかったら、また読みにお越しください。
