スキルや知識を高めるために、10年前からビジネス日記を書いています。
10年前の7月、ネット時代の営業担当者について書いていました。
その内容は今でも有効だと思いますが、最近ではAIが営業の仕事を変えています。
今日はその現状や展望などをお話したいと思います。
ネット時代の営業担当者が求められる資質
『ネット時代になって、売り主と買い主の間で情報の平衡性が生まれました。
ネット時代以前は、売り主が買い主よりも商品に関する情報を持っていました。
しかしネット全盛の今は、買い主も自分が欲しい商品の情報を手に入れることができます。
このような状況では、営業担当者は相手の思いや意図を理解する必要があります。
そして、その思いや意図の裏にある真のニーズに共感しなければ、相手の心を動かすことはできません。
相手のニーズに共感することで、相手がより良い買い物ができるようサポートすることが求められます。
これからの営業担当者に必要な資質は「共感」や「思いやり」です。
「口の巧さ」や「調子の良さ」、「押しの強さ」といった今までのセールスマン像は、ネット全盛の世の中では、時代遅れになるかもしれません。』
このような内容を10年前に書いていました。
AIがセールスの仕事を変える
営業担当者に求められる資質は今でも「共感」や「思いやり」ですが、これからはAIの活用も欠かせませんね。
AIはセールスの仕事を効率化するだけでなく、より高度な活動を支援してくれそうですね。
例えば以下のようなことがAIによって可能になります。
- どの商品がどの市場（客）に売れるかや、どの顧客に何を売ることで購買につながるかを提案
- 顧客にどういう営業活動をすれば受注できるかや商談の受注確度をナビゲート
- 顧客の行動ログからアップセル／クロスセルや離反の可能性を察知し、営業活動を提案
- 売上予測と増加に向けたネクストアクションや営業スキルアップに向けたコーチングを提案
これらは非現実的なものではなく、既に実例として存在するものばかりです。
AIドリブンセールスへの移行
AIはセールスの仕事を変えるだけでなく、営業担当者自身も変わらなくてはなりません。
AIドリブンセールスとは、AIを含むテクノロジーの活用が前提となった営業モデルです。
このモデルでは、人間が果たす役割も再定義されます。
AIドリブンセールスへの移行には、デジタル活用成熟度を把握し課題を再認識すること、営業組織が今後どうあるべきかという青写真を作成すること、トライ＆エラーでビジネス価値が認められた取り組みを仕組み化すること、などが必要とされていますね。
今回もお読みいただきありがとうございます。
